乔治:在战火中穿越凛冬,给你一把刺刀,还有三颗上膛的子弹

志起未来公益直播已经进行到第十六期啦!本期直播是北京志起未来咨询集团项目总监乔治为大家带来的主题为“在战火中穿越凛冬,给你一把刺刀,还有三颗上膛的子弹”的课程。
网红电商如何玩转私域流量?借势+狙击+裂变!?
且听乔总监为您娓娓道来,小编已将直播整理成文供大家学习:


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大家好,非常高兴,今天有机会和大家围绕“网红电商”还有“私域流量”做分享。首先做一个自我介绍,我叫乔治。现在是志起未来咨询集团的项目总监。今天我给大家分享的主题是《在战火中穿越凛冬——给你一把刺刀,还有三颗上膛的子弹》为什么叫这个名字呢?其实不光现在,最近两三年,大家就一直在喊经济寒冬。一些企业也说“要活下去”。可能当时局外人的感受并不那么强烈。歌舞升平觉得没事。但这次是真的狼来了。只是没人猜到,会以现在这种形式出现。


潮退后就知道谁在裸泳


“疫情”带来的影响大家都感同身受。不夸张的说,很多企业都到了生死存亡的关口。但是危险总对应着机遇。


1、网红电商:


我们看到以“李佳琦,李子柒,薇雅”等等为代表的很多网红电商。甚至很多明星,像范冰冰,赵薇,李湘,也加入到直播带货的队伍中来。不夸张的说,现在是全民直播,全民带货。其实,早在几十年前,就曾经有人对今天的这些现象做出准确语言。他就是在现代艺术史上,非常重要的一位艺术家,安迪沃霍尔。1968年,他说了这样一句话“未来社会,每个人都能出名15分钟”。今天,这句话似乎得到了应验。很多素人,通过社交软件,被人们熟知。当然,在这个过程中,大浪淘沙,无论是消费潮流,还是艺术风尚,人们的口味追求一波接一波。


看到这种情况,很多商家和企业就开始着急,流量都跑到头部网红那去了,我们要不要找他们合作呢?这个问题,在我们之前几期的直播中,曾经讲到。头部网红有头部网红的优势,但在实际操作过程中,还是要量力而行,找到适合企业品牌长远发展的那条道路。这条道路是什么呢?就是“私域流量”。


2、私域流量:


通常,我们指私域流量 ,它是公域流量相对的概念,指单一个体(企业/个人)在特定渠道拥有,能直接触达、无需付费、反复利用的访问用户量。打造私域流量池本质是建立具有较强关系链的客户群(用户多次付费,转介绍,近距离感受企业服务,建立深层的信任关系)。我们可以这样做一个对比:


公域流量:平台方所有、个体付费使用、个体覆盖率低、个体关系链弱;

私域流量:个体自有、无需付费、直接触达、反复利用。


广西11选5开奖查询网红电商,在落地实操过程中,最重要的就是社交属性。


整个运营转化体系,我们总体看,可以分为五个阶段:

广西11选5开奖查询在打造私域流量池的实际操作过程中,我们根据任务分工,又可以概括为三个阶段:

接下来,我们就这三大操作板块,分别解释:

 

第一个板块之自媒体运营


自媒体不仅是企业官宣平台,还是以内容为传播主体的输出渠道。通过建设全网矩阵,向市场输送品牌价值、扩大品牌影响、收获精准流量。以商业闭环提高变现。高质稳定的内容输出最关键。


图文:微博、微信公众号、头条号、搜狐号、百家号、网易号(客户端流量巨大,短时间极大曝光);问答:悟空问答、知乎、百度知道(专业科普,引导用户转化);视频:西瓜视频、爱奇艺、哔哩哔哩、梨视频、腾讯视频、优酷(全面立体呈现);短视频:抖音,快手(丰富多维的展现形式,高互动高粘度);直播:淘宝直播、抖音直播、腾讯直播、京东直播、一直播、映客(交流互动,消融产品与用户的边界);音频:喜马拉雅FM、蜻蜓FM、荔枝APP(特殊的声音媒介)。


线上自媒体平台众多,不能完全兼顾,企业可根据各平台优势,搭建组合矩阵,沉淀流量转化裂变,多维分发渠道,使品牌内容输出拥有多维选择,匹配更精准的目标群体。或者我们可以这样理解:1、核心内容输出阵地,2、互动端口,3、流量收口。


我们的中学老师,都会说,物质决定意识,在某些场景下,这个命题是成立的。比如,我们现在看到的互联网世界。这种技术的巨大跃进,真的让这个世界在发生翻天覆地的变化。技术的改变,模式的改变,思维的改变。自媒体的巨大发展,过去自上而下的金字塔型社会,变为人人围观的体育场式社会。前两年还是碎片化信息,现在是粉尘化信息,所以我们围绕IP,要建立企业自己的自媒体全网矩阵。不同的平台,会有自己特定的内容调性和受众特点,这里简单对现有的自媒体平台做下介绍:


一般常用的,有微信公众号,今日头条,微头条,百家号,网易号,知乎,抖音,快手,淘宝直播,京东直播,腾讯直播,一直播,小红书,百度知道,腾讯视频,优酷,爱奇艺,B站,好看视频,梨视频,微信视频(目前是功能内测阶段,因为微信平台的红利很大,所以要时刻关注)。


这些,是给大家具体介绍一些内容运营的小方法和小技巧:


我们的指导思想,就是穷尽所有相关的自媒体账号。原则上,在注册过程中,以企业为主体(部分自媒体账号,企业注册认证的功能会相对多些)。另外,就是发动全员,全网传播,每人定期设计任务,每条视频其不同的名称,上传N条。


大家看抖音,里面有个著名的案例,就是樊登读书会。他们家据说负责抖音账号的团队人很少,就四个人。但我们看抖音,只要稍微搜索下,相关信息铺天盖地。为啥,他们在全国各地都有合作伙伴。提前设计好合作分成比例,总部把剪辑好的视频,分发。四两拨千斤。这些方法听着有点LOW,但很接地气。大家需要注意。


第二个板块之线上口碑运营


广西11选5开奖查询新兴互联网平台崛起,但搜索引擎优化并未完全过时。数据显示,即使互联网多元化的现在,90%以上的用户,想要了解某个企业,品牌,产品时,使用搜索引擎获取信息。这块我们可以理解为网红推广。


狭义的搜索引擎多指百度/360。目前百度基本一家独大,占搜索引擎70%以上市场份额,除搜索引擎端口外,需配合“微博搜索、头条搜索、微信搜一搜、抖音搜索、小红书搜索”等互联网搜索端口,进行多维内容建设。


如果说刚刚提到的两个板块,是前戏。那么,接下来我们要说的第三个板块,可能是企业家们最关心的 。因为前面都是投入,到现在,该看见钱了


第二个板块之链路转化与引流带货

 

引流带货的具体方式,可以概括为五种具体渠道


广西11选5开奖查询这就是引流带货的五个具体渠道。但是做了这么多,可能也有些收益。企业的现金流经过一系列运作,稍微鼓起来了。这时候大家要注意了,还有最后一步,才算功德圆满。因为如果没有最后一步,很可能之前的,就是一锤子买卖,最后前功尽弃。我们首先要明白一个道理,流量变现方式很多(直接售卖,广告推广,会员转化……)但是,但是!会员转化才是最大价值的利用,强化连接, 让消费者成为企业/品牌自生态中的核心环节。

“会员体系运营”本质是一种顾客管理模式,维系与用户的长期稳定关系;通过差异化服务+精准营销提高顾客忠诚度/活跃度,提高整体销售额。传统电商运营以“货品”为中心(主要单点运营,新零售的巨大发展,要求重构“人、货、场”。
会员体系优势:节约成本,精准营销,口碑宣传,提高复购率/客单价。 

我们可以这样总结,会员体系是什么呢?会员体系就是吃干榨净。 刚刚,我们说的是网红电商和私域流量的运营方式。这就是我们在这期直播海报里提到的,在战火中穿越凛冬的那把刺刀。有一个概念大家一定要搞清楚,无论是网红电商,还是私域流量。他们本质上,其实都是在做“社交”。那企业做社交,成立的前提是什么呢?
就是要时刻保持高质量,高频率,稳定内容的长期输出。这个东西做出来,得引人入胜,最好还能掀起社会热议。接下来,我们就针对“内容输出”,和大家具体讲解成功的思维模型和操作手法。也就是,直播海报里提到的“三颗上膛的子弹” 第一发子弹:借势
做内容,一开始肯定是选题,就是我们要些什么,怎么写。你的思路是啥我们平时讲借势,其实狭义的也可以理解为追热点。就是,你判断某个社会话题是否会持续发酵。狗咬人不算什么,人咬狗才是新闻。
之前,我有一个客户,做美国房地产。她其实是美国房地产中介。就是介绍中国的有钱人去美国买房。我们为了包装她,就在新浪财经给他开了一个专栏。人设的设计是房地产专家。专家,得有文章吧。定期出内容。其中,有两篇从选题到习作,是我写的。文章很简答,就是分别对比中美两国的房地产政策,在市场不景气的时候,一个救市,一个不救市。当然,两种政策都有自己的逻辑和条理。
还有一篇,是对比中美两国对房屋的拆迁政策。大家知道吗,这些社会敏感话题,是最容易让大家群情激愤的。因为现实就摆在那里,你真的不需要做什么明确的结论,是要梳理试试,简单对比,就好。我当然无意反对什么。也不会可以煽动什么社会舆论。但我们总归要承认,社会是存在痛点的。屁股决定脑袋,你做一件事,最根本的,其实是你的立场。大家还记得《毛选》第一卷第一句说的是什么吧?谁是我们的朋友,谁是我们的敌人,这个问题,是革命的首要问题。要不怎么说太祖厉害呢。讲斗争,真的很犀利。
返回头说我写的这两篇文章,大家知道阅读量是多少吗?评论量分别1.8万,1.5万。大家注意,这是评论量,不是阅读量。以后来回客户找到我们,说这样搞不会被政府封杀吧……客户能说出这话来,说明我们的工作做到家了。
还有一件事,我们知道,马上美国又要大选了。我们这边都说特朗普这不好那不好,但其实,在美国,这个我们眼中的商人,呼声很高。这让我想到几年前的美国大选,当时我听出版界的朋友讲,其实,在大选结果出来之前,出版社已经把特朗普传和希拉里传都印好了,就放在仓库里。最后谁赢了,就卖谁的书。
鸡蛋不能放在一个篮子里。做事有Plan A  还有 Plan B 。大家可能还听过“1:80法则”:就是在资产配置时,你要把自己1%的钱用到高风险的特殊投资上面,如果赢了,那这一部分收入,可能会贡献80%的资产增长;如果输了,只当利率又降了1%。找选题还有一个方法,就是建立营销日历,你把未来一年,可预见的要发生的一些节点事件的时间,都一一注明。这样,你的内容团队,就能时刻警醒。做事有依据,有方法。所有事情量化梳理,随时做到有据可查。比如,这两天是女神节。我相信,很多企业和品牌肯定都在围绕相关话题做延展。 第二发子弹:狙击
狙击,就是聚焦,就是精准。有人说,这是一个颗粒度的时代,任何创新都在以无比更加精确的方式前进。事实上,这的确是今天我们看到的一种商业图景。但另一方案,我们也发现,任何变化都有自己一定的周期。一百多年前,美国百货商店之父约翰华纳梅克曾经这样抱怨:
我知道我的广告费有一半都被浪费了,但问题是,我不知道是哪一半。阳光底下无新事,直到现在,即便很多人都在提数字经济,智能营销,或者分众传媒说的电梯间广告,但这个问题都没有被很成熟完善的解决。尤其现在,我相信,受大环境影响,很多企业的现金流都可能不是那么宽松。即便偶尔有土壕,但也都希望把钱花在刀刃上。可以,如果说技术暂时还不能完全做到尽善尽美,我们是不是依然要回过头来,继续依靠策略的设计和分析,来完成品牌传播和市场转化这个动作。 我们都知道,最近一周微博热搜有两件事最出名。一个就是中国版的移民法案。当然这个和我们今天的主题暂时无关,先不讲。另一个,就是227事件。怎么回事呢,最早在2月24号,有人在微博上发布了一篇名叫《下坠》的同人文章最新连载。里面的一个女性角色,用到了肖战的脸。这当红小生啊。
但这引起肖战粉丝的强烈不满,他们说这是侮辱,女化,淫秽色情……然后粉丝们就各种举报,据说当时全国扫黄打非办的电话被打爆了。在这个过程中,有人开始质疑,说这是肖战粉对同人文学发动的大清洗。因为包括A03等同人文学网站,很多内容因为举报,都被封了。这在当事人看来,完全不可接受啊。自由引导人们,大家必须反攻。然后就是你来我往,两边开始掐架。直到3月1号,肖战工作室发表道歉声明。这件事据说对肖战对商业代言造成了很大影响。
有人编了这么一个段子:粉丝说:就算你与全世界为敌,我们也支持你。偶像说:我为什么要与全世界为敌?粉丝说:我帮你。是绝对的躺枪。
通过这件事,我们大概会有两个认识:第一,我们平常都会说,要做市场调查,要有swot 分析pest分析。但是做这些肯定不是装样子。你比方说肖战这件事,“CP粉和唯粉是对家吗?唯粉和毒唯什么关系?控评和反黑还有组织?”这些都是“饭圈”的知识点。有人说“一入饭圈深似海”。确实,我们平常要是说“粉丝群体”。这个比较容易理解,但如果如果深究里面的江湖含义,会发现,不太容易,吃瓜是需要功力的。
做任何事,都要花时间精力踏下心去研究。真正了解你的目标人群,目标市场到底是怎么回事。这块我也简单对我们的公司平时接项目的作业模式做下简单介绍,在市调阶段,除了会穷尽相关行业信息外,我们对收集得到的数据,还会有特别的清洗梳理。做任何事情,一定要精准。知易行难,这些在实际作业过程中,非常重要。
我们以“她经济”为例,不同女性有自己不同的标签:软萌、女神、主妇、女汉子……你是单身少女,还是年轻辣妈? 你日常的生活轨迹是什么?你在家庭购物中的角色?有了这些分析,再加上若干技术数据分析,我们甚至可以预知你所不知道的你,接下来要干啥。我们的一切策略,一定是基于对目标用户最精准的分析,才设定的。


第二,我们不评判当事双方的立场和诉求,单说他们争论这件事,大家有没有发现,他们是在发自内心的捍卫自己相信的东西。这种力量很真实,也很值得敬畏。那我们的结论是什么?其大无外,其小无内。无论做市场,还是做产品,越垂直,越小众,越聚焦,越好做。 第三发子弹:裂变
裂变是一种生命状态。可能接下来要打的这个比方不是很讨喜。但是在我们真实的市场推广中确实会用到。这是“病毒式传播”。裂变的目的,在于用较低的成本,通过自发行为,“一变二,二分四”的帮助品牌获取用户,触达用户。因为现在流量的获取成本真的太高了。所以,我们一定要有针对的,设计裂变模型。这个过程中,,最核心的是要让每个接触到信息的人,都成为一颗种子。一方面,目标受众有价值的获得感,另一方面,我们可以真正从内心,激发他们的分享欲望。然后子子孙孙无穷匮也。
那裂变的方式有哪些呢?我们总结大概有五种
1、口碑裂变:小米和海底捞就是最经典的案例。口口相传,几乎可以做到0成本获客。能达到这种效果,对企业的产品服务要求极高。要么在硅谷就有那句话呢:只有偏执狂才能生存。
2、拼团裂变:顾名思义,就是两个或者两个以上的用户,一起购买成交。邀请者和受邀请者同时享受拼团折扣价。这块做的最好的,要属拼多多了。数据现实,拼多多的用户多在三四线城市。即便一线城市用户少,但并不妨碍黄峥的巨大成功。今年3月3号的数据,拼多多市值436亿美元,超越百度。百度是418.65亿美元。大家知道吗,拼多多只是一家2015年9月成立的公司。我们看到,互联网公司的巨大成功,其背后其实是依靠中国巨大的人口红利和市场红利做基础的。所以,企业家朋友们,还有我们现在想创业的朋友们,大家千万不要小看三四线城市。这块已经成为中国经济下个周期的价值洼地。
3、邀请裂变:这块其实和拼团有雷同的地方。主要也是老用户拉新用户,然后一起获利,成功的例子当然非瑞幸咖啡莫属。“邀请好友免费喝咖啡”,然后老用户还能获得免费咖啡券。这都是在利益驱动下的社交裂变。
4、分享裂变:现在很多在线教育行业比较习惯这个打法。通常依靠社群,设置福利机制,诱导用户主动分享。比如分享到朋友圈,然后截图给管理员,就能获得若干形式的免费课程,等等。不一而足。
这四种方法,总而言之,就是充分利用“社交”,依据自己产品的属性,和自己最核心的优质资源,选择最适合自己的裂变方式,从而快速获取大量用户。我再跟大家讲一下,我们平时在市场一线处理问题时,最重要的三个心法分别是:“讲故事、速度、敬畏”。第一个心法,讲故事:我们的策划工作,最核心的一点,就是帮助客户,寻找到最核心的商业价值,然后用简洁的语言,讲一个最生动的故事,大家听前几期的直播,一定对我们志起未来的一个成功案例印象深刻。这个案例就是宁夏的百瑞源枸杞。一斤枸杞从20块钱,买到一斤2000块钱。最后把马云给惊动了。他说,这个枸杞怎么回事,真像传的那么神吗?然后马云就亲自去实地考察。看了之后得出结论,这东西,确实值。然后订购,每年五百万。专门买这个全中国最高品质的枸杞。经过我们设计,最后借用马云的“云”字,做成“云杞”。这就是高端定制。这就是故事。
第二个心法,速度:天下武功,皆有杀招,唯快不破。大家一直说,传统企业要向互联网转型。怎么转呢?我们看那些互联网公司,相比传统企业,最大的特点和优势,就是速度。它们学习创新的能力非常惊人。它们从来不会等到万事具备,只欠东风的时候再出手。那时候黄瓜菜都凉了。大家永远记住一句话,世界上从来不缺少聪明的人。但为什么秀才造反三年不成,是因为行动力。
在创投圈人们会讲,互联网经济五年就是一个时代。你只要一步跟不上,就会步步跟不上。结果就是,这个世界最后和你没关系了。所以,大家都在强调“小步快跑”,什么意思?“快速试错,快速迭代。”只要大方向没问题,一个猛子就扎下去。在战争中学习战争。当然这里面还和涉及另一个问题,就是大方向怎么定。大方向就是战略,战略就是取舍,就是选择。结合我们今天的话题,之前传统企业都在线下,现在必须转到线上。即便疫情过去,线上也有发力重点。
第三个心法,“敬畏”:大家不要觉得这个事现在不成熟,跟我没关系。还是那句话,聪明的人太多了,等所有东西都万事具备了,还有你什么事呢?只要你从事的领域不是垄断性行业,你就会时刻面临“降维打击”—— 这是科幻小说《三体》里的一个概念。“干掉你与你无关。”
曾经有个客户跟我聊天,说自己家新添了一台高端洗衣机:不用水/洗衣液,直接就能弄干净,还免熨烫。他说完了,我心里就想。东西是挺好,但你考虑过洗衣粉厂的感受吗?不尊重洗衣液是不是?如果人们都用这个洗衣机了,还有洗衣粉、洗衣液啥事?那洗涤行业,会不会会因此消失呢?
我们生活在三维世界。经典物理学中,四维世界是在“长宽高”的三维基础上,再加上时间轴。很多影视剧讲“穿越”。人们想回到过去,或者穿越到未来。人们有遗憾,对现实各种各样不满。相对论说,当我们的运动速度超过光速,时光倒流,逝者重生。能实现吗?现在都不知道。但有一点可以确定,
改变维度,就能改变规则。我们再回到商业世界,加入新元素,建构高势能的逻辑模型。多维的商业世界,我不和你在同一个时空里玩。 历史何其相似乃尔

百货商店,尤其餐饮业,好的店铺最重要的就是地理位置。但互联网电商起来了,地域的维度消失了;

360杀毒免费,但要安装360浏览器,安装了就有广告——第三方付费:羊毛出在狗身上,猪来买单;
“社交”,爱彼迎,和房东成为朋友,介入当地的真实生活。但一般说,住酒店不会和前台发生什么;
星巴克讲社交场所,第三空间。瑞幸咖啡,数字商业,价值普惠。东西拿了就走,不堂食。


“其兴也勃,其亡也忽”时代抛弃你,真的不会说一声再见。今天的商业环境,今天的品牌营销策略,如何提高维度?我们志起未来,给出的方法论就是:直播+短视频+私域流量。这会是一个全新的时代,大家一定要重视起来。
弱小和无知,不是生存的障碍,傲慢才是。面对未来的混沌和不可知,我们必须时刻保持好奇和敬畏。在变化中,找到自己的核心能力。不断满血复活。
那最后,我想借今天的机会,和大家再推荐一下《三体》这部书,当然,很多人可能都比较熟悉了。这是一个叫刘慈欣的中国作家写的科幻小说。2015年美国雨果奖,世界科幻文学最高奖项,扎克伯格,奥巴马,马化腾,雷军,周鸿祎……很多大佬,尤其互联网圈,严!重!推!荐!里面除了刚才讲到的“降维打击”,还有一个烧脑毁三观的核心概念:“黑暗森林法则”。


按照书中的描述,这是“宇宙社会学核心”,具体是怎么表述的呢?我给大家读一下:宇宙就是一片黑暗森林,每个文明都是带枪的猎人,像幽灵般潜行于林间,轻轻拨开挡路的树枝,竭力不让脚步发出一点儿声音,连呼吸都小心翼翼,他必须小心,因为林中到处都有与他一样潜行的猎人。如果他发现了别的生命,能做的只有一件事,开枪消灭之。在这片森林中,他人就是地狱,就是永恒的威胁,任何暴露自己存在的生命,都将很快被消灭,这就是宇宙文明的图景。
我们再次回到现实。不好意思大家,我总是很跳跃。网红电商,私域流量,这些现在几乎可以确定,就是要颠覆人们之前熟悉的那些品牌营销渠道和方式。线上正在以前所未有的势能冲击线下。在这种情况下,传统产业怎么转型?
我刚刚说的这些,其实不光是方法论,还是一种思维模式,一句话,出名要趁早,干就完了。

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