李志起:你的直播为什么不带货?

 


“直播带货”作为一种线上新型消费,在新肺炎疫情防控大背景下正受到越来越多的青睐。


4月20总书记表示,电商作为新兴业态,既可以推销农副产品、帮助群众脱贫致富,又可以推动乡村振兴,是大有可为的。

 

4月15日,湖北省30个县的县长在直播间“为湖北拼个单”;山东烟台海阳市副市长发起“博士市长助力农产品”,视频播放量突破200万;同时,一些公众人物“直播带货”的交易额不断刷新纪录。

 


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顺应网络化、数字化、智能化的趋势,不仅能用“直播带货”等方式激活消费一池春水,还能化危为机,实现经济转型升级。

疫情已经成为传统行业线上线下打通的加速器。

  

一、消费者消费行为链路

 

产品从生产出来到用户实际购买再到复购的链条:知晓——喜爱——购买——忠诚,这是一个完整的消费行为链路。


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总结来看,在这四个阶段,共有三类平台:

 

一、种草平台发现心仪的产品

二、拔草平台:购买渠道

三、会员体系平台比如说官网、旗舰店、小程序会员系统。用户购买商品不是与购买的场合发生关系,而是要跟这个品牌本身发生关系。


二、如何直播种草

 

直播很容易种草。


抖音快手直播是一个内容平台,就好像在逛街休闲的过程中发现一个东西不错顺手买了,在抖音快手直播上,一般是先喜欢主播再喜欢主播推销的东西;淘宝直播则是在知道要买什么然后来到店里,看看实物效果和店员的推销促使我下单,淘宝直播关注点更多在于货,推销的人长什么样并不重要,越真实越好。


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种草三秘诀

 

种草的本质就是知晓和能产生向往

 

(1)信任

信任这可能来源于权威,但这个权威就不一定是明星那种权威,而是在某一个专业领域里具有说服力的一个权威。


比如:李佳琦在化妆品领域有一定的权威度,老罗就不能卖口红只能卖口红电源;信任还会来自于亲朋好友,就是所谓的私域流量,“你塑料姐妹花给你推个裙子的链接”还是很管用,你妈让你跟她拼个单你一般毫不犹豫;当然,还有你喜欢欣赏粉的人,KOL们,因喜爱而信任。

 

(2)渴望

距离让人产生向往,时尚的本质就是“跳起来努努力去够着”,每个人的内心都有“想成为的人”,每个人周围都有个特别带货的漂亮姑娘。

 

(3)呈现

也就是试用、试穿真实效果。“吃播”就是典型例子,就是要在线上给人以线下的真实感,让其身临其境。

 

抓住这三点,种草的成功几率就会非常的大。有时只要其中两点做的很好,也可以取得不错的效果。


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直播带货的6大要点

 

(1)选品和定价要合理↓

产品售价=产品成本+平台佣金+期望利润+其他



一.新品上架阶段价格设低一点,提高产品竞争力,但不能太低,这样会导致你赚不到利润,还会让顾客低估你产品的价格,甚至怀疑你在卖假货!


二.产品成长阶段当你的产品销量、评论以及星级评分各项指标得到一定的改善之后,销量稳中有涨,但还是缺少忠实的粉丝,那么,你可以参考竞争对手,不妨把价格设置稍微比他们低一点。


三.产品成熟阶段,你的产品销量已经非常稳定,价格因素已经不是非常重要了,我们可以把重心放在品牌形象与店铺优化上面,这时候的价格可以调得比市场价高一些,那些忠实的卖家不会因为你提价而离开。

 

(2)主播人设定位要精准垂直↓

很多主播都是草根出生,为了能够与自己的粉丝没有距离感,走“好友推荐”人设,反而很多明星也跟风做直播带货,比如湖南卫视前著名主持人李某,试图带货却遇到了惨败。


其中有些主播也经常会开聊天帖,也会在粉丝都知道的“小号”里在不经意之间透露自己工作背后的辛酸,让受众体会到光鲜亮丽的主播也和普通人一样,会生病、疲劳、熬夜,他们为了事业而牺牲了爱好、社交等,这种像极了普通人生活的故事,能够瞬间拉近粉丝与主播之间的距离,够帮助主播成功圈粉。


其次,与粉丝战线一致,跟着粉丝一起去和商家讨价还价,获得粉丝的信任,降低粉丝心里门槛。


最后,定位清晰,不轻易跨界。就如李佳琦,大家熟知他的人设是“口红一哥”,因其超强的带货能力,不粘锅的厂家找到他,却出现了巨大的失误,不粘锅在煎蛋的现场粘得一塌糊涂。虽然后续李佳琦的公关处理得当,但是这一翻车让这些主播们纷纷给主播们敲了一个警钟。


(3)场景化描述↓

李佳琦在安利口红的时候,永远通过场景化的想象,描述涂上这只口红的你。


今天想要贵妇风,那就选一只超级优雅的梅子酱紫色调口红;明天又想走少女路线,那就来一只烂番茄色,薄涂它,你就是活力满满的青春少女;后天又是港式复古风,哑光正红色拿去用绝对不会出错。


广西11选5开奖查询对比一下,如果只是像别的博主一样,描述这只口红质地滋润,颜色很正,品牌背景强大,价格实惠、只能给用户传达口红的信息,但是没有直击人心。李佳琦深谙女性心理,知道每个女生心里渴望的是更美的自己,所以在安利时,抽象出各种场景,让女生觉得自己不仅是衣柜里永远少一件衣服,就连化妆台上也永远少一只口红。


其次、金句频出,“OMG!这也太好看了吧!所有女生,买它!”,让坊间流传出“天不怕,地不怕,就怕佳琦OMG!”


 

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(4)给人占便宜的感觉↓

主播卖货并非光靠低价,更多的是通过优惠券、赠品、限量、限价去调动粉丝对产品的好奇心和兴趣,给到粉丝占便宜的感觉。增长飞象曾经说过,现在的顾客要的不是便宜货,也不是占便宜,而是占便宜的感觉。


主播不停渲染营造着一种“你现在不买就再也捡不到这个便宜”的氛围,我生怕晚下单一秒就没货了!


“今天限量2000单,多的没有,抢完就没有了!”此时不剁手、更待何时。


(5)顺应平台规则↓

淘宝基于自己的天然平台优势,又是踏足直播带货早的机构,销售转化率还是最高的,一般生活消费品类最畅销。


快手和抖音是内容逻辑,日活高,区别在于快手注重私域流量沉淀,粉丝粘性强,适合推广客单价一般在300元以下的产品。抖音流量大,但是因其算法导向限制,导致抖音流量都不能私有化,所以并不值钱,转化比较好的是美妆类产品。


除了以上带货量较大的平台,也有一些其他平台纷纷试水,加入不同的元素。


拼多多初次试水就把裂变玩法搬进了直播间;京东近期也正在推进红人孵化计划,并至少为此投入10亿资源;“种草平台”小红书也将内测电商直播,让创作者可以搭配笔记玩法、连线玩法和红包玩法进行直播。


(6)保持高频的更新↓

广西11选5开奖查询营销一定是连续性,效果才明显。


李佳琦在接受记者采访时说,一年365天自己直播了389场。这样高强度高频率的直播是为了培养粉丝观看直播的习惯,保持忠诚度。


同时,细心的答疑或者具有娱乐性的沟通,能够拉近KOL与粉丝之间的距离,实现情感共鸣,建立起主播与粉丝之间的亲切度和信任感。这样一来,带货就顺理成章了。


 

、直播之后运营及复盘

 

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直播后提高粉丝粘性

 

 

1、直播后发相关作品↓

正式直播结束后可以在账号内发详细的产品使用方法,提升用户体验,增加用户粘性。

 

2、收集反馈↓

在粉丝群里互动,可以询问粉丝对价格的反馈,以及收到货后对产品质量的反馈。


3、售后服务↓

直播结束后及时跟进订单处理,确保用户的消费体验,特别是发货环节,一定要及时跟进。


注意:对于新开直播的主播,流量相对不是很多,关注的核心数据在于转粉率,点赞评论等数据,在后期可以增加直播时长、频率,积累粉丝数量。


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直播复盘

 

 

针对本次直播数据进行记录分析,为下次直播做更好的优化


1、直播数据↓

一、时间及时长:测试不同时段/时长的直播效果

二、点赞数:粉丝用户点赞数量,持续提升直播间热度

三、观看人数:直播间实时的观看人数

四、评论数:广西11选5开奖查询粉丝及潜在粉丝用户在直播间实时评论

五、转发数:转发能够带来其他用户点击直播间观看

六、直播涨粉数:广西11选5开奖查询进入直播间的陌生用户被吸引所关注数量

 

2、电商数据↓

一、订单管理:查看全部状态订单

二、账单管理:查看交易中及交易完成金额 三、第三方平台:淘宝/京东等

四、点击数:到达商品、店铺的点击数量 

五、付款数:带来的付款订单笔数

六、总金额:总收入金额数

 

3、收集粉丝反馈↓

一、评论反馈:记录直播间1-3个评论热点,例如 “保养技巧”/“多试色号”/“多少钱”等下次直播前“策划脚本”阶段重点突出,解答粉丝主要痛点。


二、私信反馈:广西11选5开奖查询在直播活跃粉丝中随机进行“私信回访”,通过私信收集深度反馈。1表达感谢支持,拉近关系,提高粉丝忠诚度。2收集直播反馈,哪里做的好,哪里做的不够,给下次直播一些建议。


三、客服反馈:通过客服在线解答粉丝疑问,主动在粉丝群里收集直播反馈 。“宝宝们给刚才直播打几分?”“小仙女们喜欢今晚直播的衣服吗?”“下次直播想看口红还是?” “下次直播我们约几点?”


四、其他反馈:通过亲友、同事或其他站外渠道调研,及时发现直播待优化问题。

 

 

四、写在最后

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直播种草时,一定会涉及到内容,而好内容是营销的核动力,有一点想特别提醒大家,大家经常以为好内容只是我们传播的内容,事实上产品才是更好的内容,你的产品是你传播的核心你的产品和传播都非常契合,自成一体的时候,传播效果才能实现最大化。

 

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